Грамотная выкладка товара - эффективный способ повысить продажи

Экспертами разработано несколько принципов правильной выкладки товаров на витрине, которые могут применяться комплексно и индивидуально – и тот, и другой вариант будут эффективны.

Что представляет собой продающая выкладка товара

    Куда в магазине нужно поставить товар, чтобы он пользовался максимальным спросом у потребителя? Существует 5 базовых правил выкладки товаров по вертикали:
  • уровень головного убора - больше 1,75 м;
  • уровень глаз - от 1,2 до 1,75 м;
  • уровень локтей - от 0,8 до 1,2 м;
  • уровень запястья - от 0,5 до 0,8 м;
  • уровень ног - от напольного покрытия до 0,5 м.

На уровне головного убора целесообразно размещать крупногабаритные товары в яркой упаковке, которые видны издалека, также там располагают дорогие товары, не относящиеся к категории ежедневного использования. Продавцы, как правило, на таких полках хранят запас товаров.

    Уровень глаз считается самым эффективным для продаж, и там размещают следующие категории товаров:
  • приоритетные товары этой отрасли;
  • известные торговые марки;
  • мелкие товары;
  • товары, способные спровоцировать импульсный спрос.
    На уровне локтей рекомендуется располагать:
  • товары, которые хорошо знакомы потребителю благодаря рекламе;
  • продукты, характерные для текущего сезона;
  • товары в упаковке среднего размера.

Уровень запястий не даст хороших показателей продаж, а потому здесь помещают товары ежедневного потребления. Эта группа товаров необходима покупателю, и он не поленится поискать нужную продукцию. Эксперты советуют помещать здесь продукты в упаковке достаточно большого размера, чтобы ее можно было просто рассмотреть.

    Уровень для ног демонстрирует хорошие показатели продаж при условии, что принципы выкладки товаров были соблюдены. Здесь следует расположить:
  • тяжелую и крупногабаритную продукцию;
  • товары, названия которых отлично читаются сверху;
  • продукция в больших коробках или корзинах;
  • детские товары.
  • Таким образом, принцип выкладки товаров с целью повышения продаж абсолютно прозрачен: лучше всего покупают продукцию, расположенную на уровне глаз.Очень важно не только занять «правильную» полку, но и грамотно разметить на ней продукцию. Расстояние между единицами товара не должно превышать 1/3 размера упаковки. Если не придерживаться этого правила у покупателя создается четкое ощущение, что продукция представлена в маленьком ассортименте.

    Критерии рассортировки товаров на полках

    Ассортимент продукции одного поставщика, как правило, достаточно широк. Чтобы понять, где лучше всего разметить конкретную единицу товара необходимо протестировать ее на соответствие трем критериям:

    1). Относится ли единица товара к категории импульсного спроса.

    2). Какова доля рынка данного продукта.

    3). Включен ли товар в категорию скоропортящихся товаров.

    Товары импульсного спроса и правила их позиционирования

    Импульсная покупка - это незапланированное приобретение тех или иных продуктов. Придя в магазин, человек не планировал покупать товар ровно до того момента, когда он попался ему на глаза. Импульсивный спрос варьирует от 30 до 70%, в редких случаях показатель может быть еще выше.

      Товары импульсного спроса следует располагать:
    • в зоне возле кассы;
    • у входа и выхода;
    • в зонах наибольшей проходимости;
    • в корзинах насыпом;
    • на участках свободного пространства.

    Разработаны четкие принципы выкладки импульсной категории продукции, к ним относят:

    1). Наглядность.

    Все товары должны быть расположены «лицом» к покупателю. Рекомендуется продукцию одной торговой марки размещать в непосредственной близости, что, по статистике, увеличивает товарооборот до 20%.

    2). Дублирование продукции.

    Каждая единица товара должна попадать на глаза покупателю дважды: на полке соответствующей секции и в прикассовой зоне. Например, жевательная резинка может находиться в продуктовом отделе и возле кассы, что в среднем увеличивает продажи на 10%.

    3). Доступность.

    Импульсные товары должны быть размещены так, чтобы человек со средним ростом мог дотянуться до него. Соблюдение этого правила позволит увеличить объемы продаж до 35%.

    Перед тем, как эти правила воплощать в жизнь, необходимо четко определиться, какие товары из вашего ассортимента можно отнести к импульсным. Эта продукция должна логично сочетаться со всем остальным ассортиментом.

    Как определить долю рынка своей продукции

    Рассмотрим конкретный пример: вы реализатор одежды разных брендов, среди которых присутствуют знаменитые, достаточно популярные и малоизвестные. Их выкладка должна отличаться. Общие продажи будут высоки только тогда, когда рядом с раскрученным брендами вы положите вещи малоизвестных фирм. Средний товар стоит отложить в сторону, как бы отстранить его от остальной продукции.

    Привилегии скоропортящейся продукции

    Если товар относится к скоропортящейся продукции, то его разрешается располагать в приоритетных зонах торговой точки с четким указанием срока годности. Этот принцип дает возможность эффективно бороться с просроченными товарами и возвратами поставщику. С этой категорией товаров следует четко придерживаться правила: выставлять продукцию на полки нужно сразу же после ее поступления на склад.

    Несколько эффективных приемов для увеличения продаж

    Эксперты отмечают, что регулярно меняя местоположение своей продукции, можно привлечь к ней внимание покупателей. Смену расположения потенциальный покупатель воспринимает как появление нового товара. Если же продукция месяцами находится на одной полке, то люди воспринимают ее как залежалый товар, даже несмотря на тот факт, что ассортимент постоянно пополняется новыми партиями. Подобный прием целесообразно применять не только для расположения товаров, но и для их цен. Кроме того, что для привлечения покупателей на продукцию нужно регулярно помещать «красные ценники», их еще и постоянно менять нужно. Если сегодня по «красной цене» реализуется одна единица товара, то завтра это должно коснуться другой позиции вашего ассортимента. Покупатели должны привыкнуть к мысли, что акция на определенный товар действительна лишь в течение одного дня, а значит, приобрести его нужно здесь и сейчас, а не откладывать на неопределенное будущее. Лучшей мотивации для совершения покупки нет и не будет.

    Также может сработать принцип контрастности. Когда хочется выделить один товар, то его упаковку лучше сделать более яркой или поиграть с цветами: красный товар будут хорошо различим на фоне белой, желтой продукции и обязательно привлечет к себе больше внимания.

    Как выложить товары, чтобы они продавались

    Существует ряд принципов, используя которые каждый предприниматель сможет добиться высоких показателей продаж. Вот самые основные.

    1). Принцип наваленной горы продукции.

    Ярким примером такого размещения товаров являются фруктово-овощные базы, где продукция, наваленная огромной горой, - абсолютно привычное явление. На практике, в супермаркете, не всегда есть возможность навалить гору товара посреди торгового зала, где выглядеть это будет не совсем эстетично. Но маркетологи нашли выход и предлагают: -ставить возле полки со своим товаром еще и доверху наполненный палет с идентичным товаром;

    - в зале располагать большие корзины или тележки с товарами, чтобы человек мог выбирать из как можно большего ассортимента.

    Запомните: чем больше человек видит ваших товаров, тем выше вероятность, что он совершит покупку.

    2). Принцип движения потока покупателей.

    По магазинам основная масса людей двигается против часовой стрелки. Такое направление движения обусловлено тем, что большинство покупателей - правши, шаг их правой ноги длиннее, и правой рукой им удобнее брать нужные предметы с полок. Это знание позволяет определить: направление движения покупателей по конкретному магазину, выявить более посещаемые участки торговой точки и определить, какие из витрин лучше всего видны покупателю. Также стоит учесть, что основную массу покупок (порядка 40%) люди совершают в первой четверти зала, по этой же причине в этой части проводится большинство рекламных акций и дегустаций. Чем дальше продвигаются люди, тем меньше их покупательская способность, они начинают брать товары строго по своему списку. Таким образом, на выходе из магазина покупательская способность потребителя насчитывает максимум 10%.

    3). Принцип местоположения товара на полке.

      В этом принципе учитывается три ключевых особенности, которые и определяют потребительскую активность человека к конкретному товару:
    • центральное место на полке;
    • уровень глаз;
    • единый блок.

    Лучше всего всегда продается тот товар, который расположен в центре полки. В этом рейтинге второе место по праву занимает место перед центральным проходом по отношению движения покупателей. Зная, что покупатели двигаются против часовой стрелки, оптимальным местом для товара, который будет лучше всего продаваться, станет место справа от центра полки. При этом хуже всего будет продаваться продукция, расположенная слева от центра полки.

    4). Принцип паразитирования.

    На первый взгляд это может показаться не очень честно, но ведь главное для вас - это повысить продажи, и этот принцип подойдет как нельзя лучше. Допустим, ваш товар мало известен, но если разместить его рядом с лидером продаж, то показатели потребления значительно вырастут. Причем в этом случае, занять нужное место - единственное, что требуется для эффективной продажи. Покупатель подходит к полке с раскрученной продукцией и кидает мимолетный взгляд на расположенный рядом неизвестный товар. Шансы, что он быстро переключится и захочет попробовать что-то новое, очень велики.

    5). Принцип прикассовой зоны.

      Без преувеличения, можно сказать, что зона возле кассы - это важный стратегический объект для высоких продаж. Связано это со следующими факторами:
    • кассовую зону посещают 100% покупателей;
    • люди практически всегда стоять в очереди, и в этот момент совершают покупку абсолютно незапланированных вещей;
    • согласно статистике, именно перед кассой у человека возникает тревожная мысль: «А все ли я купил?».

    Импульсивный спрос на товары достаточно велик, и поэтому за место возле кассы стоит побороться.

    6). Принцип комплексной выкладки.

      Реализация этого принципа заключается в том, что абсолютно разные категории продукции можно комбинировать в специально отведенном месте. Делать это можно по следующим параметрам:
    • цвет;
    • сфера использования товаров;
    • принадлежность продукции к какому-либо хобби или увлечению (рукоделие, рыбалка);
    • по возрасту (товары для детей);
    • аукционные товары;
    • товары от одного производителя.

    Можно выкладывать товары по 5-6 штук и предоставлять хорошую скидку тем, кто покупает все одним комплектом.

    7). Принцип продающего ценника.

      Правило первое - для каждой единицы продукции должен быть свой ценник, соответствующий таким критериям:
    • красивое оформление;
    • четко различимая цена;
    • цена должна быть правильной, пробивание другой цены на кассе недопустимо.

    8). Принцип порядка в торговом зале.

      Это комплексное понятие, включающее в себя:
    • чистый и ухоженный торговый зал;
    • отсутствие пыли на полках;
    • присутствие на полках только свежего товара.

    Все эти составляющие обеспечат повышение продаж товаров всех производителей.

Добавить комментарий