Если проводить параллель между отечественным рынком охранных услуг и западным, то становиться очевидным значительный потенциал для роста российского бизнеса в данной сфере. К примеру, в Европе около 60% частных квартир оборудованы охранными сигнализациями, в то время как в России только 10%.
Анализируя рынок пультовой охраны, следует выделить два направление получение прибыли в этом бизнесе это: охрана и монтаж оборудования. ЧОП обеспечивает охрану объекта и выезд группы быстрого реагирования в случае поступления сигнала тревоги, а монтажная компания, занимается установкой и пуско-наладкой охранного оборудования.
В среднем ЧОПу необходимо поставить на охрану около 40 объектов, что бы окупить содержание одного экипажа (зарплата охранников, амортизация машины, бензин и т.д.). Средняя ежемесячная абонентская плата за охрану частной квартиры составляет 2000 руб. Условно говоря, частному охранному предприятию необходимо подключить 40 квартир, чтобы выйти на уровень нулевой рентабельности. Его доход составит 80000 руб. В то время как монтажная компания при стоимости одного комплекта оборудования 30000 руб., получит чистую прибыль 400000 руб за установку сигнализаций в 40 квартирах. Таким образом, становится ясно, что наибольший доход в этом бизнесе получает монтажная организация.
Общие тенденции рынка
Для компаний осуществляющих монтаж сигнализаций существует три основных источника дохода: это государственные и муниципальные учреждения, коммерческие объекты и рынок частной собственности (квартиры, дачи, коттеджи и т.д.).
Наибольший доход таким организациям приносит работа с бизнес объектами и госзаказами. Из-за незначительной стоимости услуг сегмент частной собственности является малопривлекательным для большинства монтажных организаций.
Конкуренция в данном сегменте очень низкая. В Москве существуют несколько компаний, которые основным объектом работы для себя определили рынок частного жилья. Это компании «Безопасный дом» и «Безопасность 97». Изначально маркетинговая и рекламная деятельность этих компаний направлена на владельцев квартир, коттеджей и т.д.
Также к конкурентам можно отнести ЧОПы, предлагающие услуги пультовой охраны, так как у них имеются собственные монтажные организации. Главными игроками являются «Цезарь - Сателик», «Гольфстрим», «СПО». Но во-первых, эти компании ориентированы на подключение объекта к своему пульту охраны и позиционируются как охранные предприятия, во-вторых наибольший доход от абонентской платы им приносят коммерческие структуры, вследствие, чего незначительное внимание частному сектору.
К тому же предпочтение потребителей в последние время все больше склоняются к автономным охранным системам, без подключения сигнализации на пульт. Это объясняется следующими причинами: долгим временем приезда наряда в случае тревоги из-за сложной транспортной ситуации в мегаполисах (по Москве это обычно 15 минут) и отсутствием абонентской платы.
Основные потребители данного вида услуг люди в возрасте от 30 лет, со средним уровнем доходов.
По типу жилья можно классифицировать по четырем категориям:
- городское жилье высшей ценовой категории
- городское жилье средней ценовой категории
- типовая застройка
- загородные коттеджи
В последнее время активно развивается сегмент загородного жилья.
Маркетинговая стратегия, ассортимент, ценовая политика и бюджет компании.
Самый благоприятный и динамично развивающийся сегмент рынка – это рынок частной собственности. Для молодой компании работа на этом рынке представляется наиболее перспективной по следующим причинам:
- слабая конкуренция
- рост потребности у населения в данном виде услуг
- незначительный стартовый капитал
- небольшое количество сотрудников
Рекламная деятельность компании будет состоять из двух составляющих: это создание и раскрутка в Интернете сайта компании и почтовая рассылка рекламной продукции.
Интернет охватывает широкую потребительскую аудиторию и значительную часть клиентов компании будет приносит качественно сделанный и хорошо раскрученный сайт.
Для компании оптимальным результатом вложения в Интернет- рекламу будет, появление сайта на первых страницах поисковых систем, по истечению 6 месяцев.
Эффективность почтовой рассылки напрямую зависит от списка рассылки. Идеальной считается рассылка, дающая 2% откликов. Компании необходимо четко представлять, кто является ее клиентом. Перед составлением списка рассылки необходимо провести анализ имеющихся баз данных в рекламных агентствах. В случае с монтажной компанией основными ее клиентами являются люди со средним доходом, часто бывающие в командировках или на отдыхе, владельцы нескольких объектов недвижимости.
В результате компания должна добиться 0,5-1% откликов от одной рассылки, что составит 50-100 клиентов при количестве писем в 10 000 экземпляров.
Обычные объявления малоэффективны и служат для информирования людей о компании и предлагаемых ею товаров и услуг.
Ассортимент компании нужно диверсифицировать как можно шире. Он должен включать несколько типов сигнализаций (GSM, радио сигнализация), электронные дверные замки, видеодомофоны, автономные сирены, датчики охраны периметра. Это позволит охватить широкую потребительскую аудиторию и гибко реагировать на пожелания клиента. Все товары объединяет принадлежность к современным охранным технологиям, вследствие, чего компания сможет проводить четкую и направленную маркетинговую политику на завоевание своей рыночной ниши.
Предлагаемый ассортимент:
- Автономная сигнализация с ИК-датчиком;
- GSM-сигнализация «Страж»;
- GSM-сигнализация «Ксион»;
- Сигнализация «Jablorton»;
- Сигнализация «Bocsh»;
- Сигнализация «Jablorton» с передачей видео-картинки на телефон;
- Электронный замок «Форт»;
- Видеодомофоны.
Большинство компаний предлагают установку сигнализаций одной или двух торговых марок. Цены начинаются от 30000 тыс/руб. Во многих случаях такая цена обусловлена желанием получения большей прибыли, а не реальными условиями рынка. При такой ценовой политике остается не охваченной значительная часть потребителей не готовых единовременно расстаться с такой суммой.
Минимальная прибыль монтажной организации от одного объекта составляет около 10 000 руб, средняя прибыль 20000 руб, максимальная прибыль от 100 000 руб.
Ценовая политика создаваемой компании должна отличаться гибкостью и доступностью для клиента. Предлагаемая потребителю линейка товаров должна включать как товары с невысокой ценой, так и товары преимум-класса. Ценовой диапазон предлагаемого ассортимента товаров составит от 8000 до 90 000 рублей за один товар.
Для вхождения на рынок целесообразно использовать стратегию «цены проникновения». Рост спроса в результате занижения цены позволит компании закрепиться на рынке и приведет к падению привлекательности рынка для конкурентов. Успешное применение стратегии «цены проникновения» позволит перейти к стратегии «роста проникающей цены». Это даст возможность использовать существующие положение (завоеванную долю рынка) для повышения рентабельности и возмещением прошлых затрат, связанных с вхождением компании на рынок.
Цена услуги по установке сигнализаций будет складываться из следующих составляющих: себестоимость оборудования + торговая наценка + монтажные работы. Минимальная прибыль от установки одной сигнализации составит 7000, средняя 15000, максимальная от 40000.
В месяц одна монтажная группа выполняет пуско-наладочные работы в
среднем на 20 объектах (это приблизительная цифра: количество объектов может колебаться в зависимости от площади объекта и типа оборудования).
Средний доход в месяц, при стоимости монтажных работ от 8000 до 90000 составит 200 000 - 250 000 тыс.
Значительная часть расходов в первые три месяца составят расходы на рекламу. В последующем, после завоевания своей рыночной ниши их можно значительно сократить.
Основные статьи расходов
1. Создание интернет-сайта - 80 000 руб. единовременно
2. Оптимизация сайта и продвижение в поисковых системах с учетом контекстной рекламы - 45 000 руб. каждый месяц;
3. Почтовая рассылка (20 000 писем) - 60 000 руб. первые три месяца;
4. Объявления (10000шт) - 10 000 руб. первые три месяца;
5. Процент по кредиту - 30 000 руб. каждый месяц;
6. Телефонная связь - 5 000 руб. каждый месяц;
7. Зарплата сотрудникам (оператор на телефоне, монтажник) - 50 000 руб. каждый месяц;
8. Аппаратура для диагностики, тестирования и настройки оборудования (ноутбук, soft) - 20 000 руб. единовременно;
9. Затраты на машину - 15 000 каждый месяц;
10. Инструменты - 10 000 руб. единовременно;
11. Прочие расходы - 15 000 руб. единовременно.
Итого: 340 000 руб.
Расходы по месяцам
Месяц Деньги (руб.)
1. 340 000
2. 215 000
3. 215 000
4. 145 000
5. 145 000
6. 145 000
Полугодовой бюджет компании будет выглядеть следующим образом:
Рентабельность 1 месяц 2 месяц 3 месяц 4 месяц 5 месяц 6 месяц
-41% +16% +16% +38% +72% +72%
На начальном этапе развития компании достаточно будет иметь штат из 3 человек: 2 монтажника и секретарь. Спустя полгода в зависимости от числа поступающих заказов целесообразно расширение технического отдела до 4-6 человек, открытие должности менеджера по закупкам оборудования и бухгалтера.
Через 1,5-2 года компания должна постараться выйти на рынки бизнес объектов и госзаказов. При этом продолжать занимать уверенные позиции в сегменте частной собственности. Это вполне выполнимая задача так, как уже будет сформирован штат квалифицированных специалистов и накоплено достаточно финансовых ресурсов для диверсификации бизнеса. Стоимость заказов в этих сегментах доходит до нескольких миллионов.
Для дальнейшего развития бизнеса возможно несколько вариантов.
Это или договор о дистрибьюции охранных систем с компанией-производителем, либо расширение предлагаемого пакета услуг по монтажу за счет систем видеонаблюдения, конгресс-связи, видеоконференции и т.д.
P.S. - Некоторые цифры и вычисления приведенные в бизнес-плане требуют корректировки (писал его в 2007 году).
-На начальном этапе попробуйте договориться с крупными охранными компаниями, они вполне могут скидывать вам пару-тройку объектов в месяц;
- Не жалейте денег на рекламу в прессе и Интернете;
- Большие деньги в этом бизнесе заработать сложно;
- Все спланировать и учесть не получится.
Автор: Михаил
Контакты:
Все отзыввы пользователей (комментарии)